Hace algunos meses y trás cerrar la ronda semilla de tagUin, el equipo de EOI que organiza el foro de inversión Invesnova en el que presentamos tagUin (vídeo de la presentación) me propuso escribir un post sobre mi experiencia de buscar financiación. Inicialmente escribí un post bastante largo con la intención de resumirlo, pero tras enviarlo, decidieron publicarlo sin hacer recorte alguno.

Ahora que estamos trabajando en nuestra siguiente ronda de financiación creo que viene muy a cuento por lo que os copio el texto íntegro. Podéis encontrar el post original aquí.

—- texto original —-

El pasado 30 de diciembre de 2009 fui al notario a firmar la primera ampliación de capital de tagUin, red social vertical para videojugadores que lidero junto con Javier Fernández y Alberto Rodríguez. El capital recibido es lo que se denomina capital semilla, es decir, capital destinado a financiar el nacimiento de una empresa, que en nuestro caso asciende a 200.000€ repartidos en 160.000€ en aportaciones económicas más otros 40.000€ en opciones de compra.

Nunca antes había buscado financiación para una empresa por lo que mi experiencia en este tipo de tareas se limita a los últimos cuatro meses, que es el tiempo que hemos tardado en cerrar y firmar esta ampliación de capital. Esta fase de búsqueda de capital semilla es algo a lo que nos enfrentamos casi todos los emprendedores en la fase inicial de montar una empresa y por tanto es algo por lo que hemos pasado, estamos pasando o pasaremos aquellas personas a las que el hecho de emprender en el mundo empresarial corre por nuestras venas.

Como ya ha quedado dicho implícitamente en el párrafo anterior, no soy ningún experto en la búsqueda de financiación, pero durante estos últimos meses he llegado a algunas conclusiones que me gustaría compartir con todos los lectores. No voy a descubrir nada nuevo pero creo que nunca está de más conocer la experiencia de otros emprendedores por si podemos aprender en cuerpo ajeno.

Pre-requisitos

Antes de salir a buscar financiación para nuestra empresa creo que debemos cumplir una serie de pre-requisitos que son los necesarios para abordar el examen a que te someten los potenciales inversores en cada entrevista. En este sentido hay mucha literatura escrita, pero nunca está de más mencionar los más importantes: tener un business plan completo y bien trabajado, tener un equipo emprendedor multidisciplinar con el que empezar esta aventura y sobre todo tener un piloto del producto, portal, software, etc… que vaya a ser la base para el core de tu negocio.

En este sentido mi experiencia ha sido curiosa. En el último trimestre de 2008 con un business plan medio trabajado, tras leer todo lo que caía en mis manos sobre start-ups y sin equipo ni producto piloto, me veía capacitado para empezar a buscar financiación. Tras comentarlo con José Luis Vallejo, amigo, socio en tagUin y mentor en muchos aspectos, me di cuenta que así no podía ir a ningún lado. Los inversores están en muchos casos hartos de tener entrevistas con emprendedores que buscan financiación y en la mayoría de los casos somos los propios emprendedores los que nos auto descartamos al no hacer las cosas bien. Por ello es importante cumplir todos los pre-requisitos antes de dar los siguientes pasos.

En el caso de tagUin, busqué un buen equipo que me complementara y aunque no somos demasiado multidisciplinares, creo que estamos lo suficientemente capacitados como para sacar adelante tagUin. Trabajé el business plan todo lo que pude. En este sentido creo que es importante tener claro que el business plan es algo tan vivo como la empresa y que hay que revisarlo y actualizarlo casi a diario. Estuvimos más de seis meses trabajando el piloto de la red social hasta que tuviera lo mínimo imprescindible como para abrirlo al público. Con estos tres factores tan trabajados como pudimos, a principios de septiembre de 2009 empezamos a buscar financiación.

Tener una estrategia

En muchos momentos he sentido que buscar financiación es como una guerra con muchas pequeñas batallas. Como generales de nuestros ejércitos, no podemos salir al campo de batalla sin una estrategia. Esta estrategia supone analizar, meditar y trabajar los puntos que nos pueden dar la victoria en cada una de las pequeñas batallas que supone cada entrevista con un inversor. Bajo mi punto de vista los puntos más importantes son:

• Tipo de inversor que buscamos. Es muy importante tener claro antes de nada el tipo de inversor que buscamos para nuestra empresa, y más importante todavía es tener claro al tipo de inversor al que le puede interesar nuestra empresa. En la fase de búsqueda de capital semilla los tipos de inversores a los que podemos acceder son un poco limitados y se pueden reducir a amigos y familiares, business angels del sector en que vamos a montar la empresa y sociedades financieras a través de préstamos y líneas de financiación. Además existen sociedades de capital riesgo (VC’s) y socios industriales. Tanto a los VC’s (venture capital) como a los inversores industriales no les suele interesar invertir en capital semilla y se centran en inversiones en fases posteriores. Es mejor no desgastarse con ellos en esta fase. En el caso de tagUin, descartamos ir a bancos, cajas y otras entidades que nos pudieran dar préstamos por lo que sólo nos quedaban amigos y familiares (conocido como FF: Friends & Family) y business angels de Internet.
• Inversión que buscamos. Antes de salir a buscar financiación debemos tener claro la valoración de la empresa, la cantidad que buscamos y qué porcentaje de empresa estamos dispuestos a vender por esa cantidad. Todas estas cuestiones deberían quedar resueltas al trabajar el business plan, pero aún así es importante tenerlas muy claro antes de la primera entrevista ya que son preguntas que siempre te va a hacer el potencial inversor. Respuestas del tipo “eso ya lo negociaremos” o “estamos dispuestos a hablarlo” sólo trasmiten al inversor que no tenemos claro lo que vale nuestro negocio ni qué cantidad necesitamos en esta primera fase y casi seguro que nos va a descartar como inversión. Una vez más muchas de las veces nos auto descartamos los propios emprendedores. En el caso de tagUin partíamos de una valoración pre-money de 450.000€ y buscábamos 150.000€ por un 25% de la empresa, lo que nos daba una valoración de 600.000€ post-money.
• Plazo límite para cerrar la ronda. Debemos fijarnos un plazo entre tres y seis meses para cerrar nuestra ronda semilla. Dilatarlo más en el tiempo es contraproducente ya que estamos diciendo que no encontramos inversores y al final eso puede echar para atrás a los que ya teníamos confirmados. Por tanto debemos ceñirnos lo máximo a los plazos que nos marquemos y cerrar la ronda en el tiempo establecido aunque no hayamos conseguido la cantidad que buscábamos. En el caso de tagUin, teníamos 130.000€ de los 150.000€ que buscábamos a los dos meses y medio de la ronda y la íbamos a cerrar en esa cantidad para poder centrarnos en el negocio cuanto antes. Finalmente casi a última hora entraron dos business angels más y nos permitieron cerrar la ronda en plazo y por encima de la cantidad buscada.
• Documentación y mensajes que vamos a facilitar. Ambos puntos van de la mano y se juntan en el resumen ejecutivo del plan de negocio. Al final este resumen ejecutivo puede ser una presentación o un documento, pero debe resumir todos y cada uno de los puntos del plan de negocio y debe ser claro, conciso y debe resolver por sí solo todas las dudas que pueda tener un inversor. En el caso de tagUin, contamos con la ayuda de José Luis Vallejo y François Derbaix (fundador de Toprural y Rentalia e inversor en múltiples empresas de Internet, además de jefe mío durante el tiempo que fui CTO en Toprural) que nos revisaron y ayudaron a hacer un documento breve y conciso pero claro y con toda la información que un inversor pueda necesitar.
• Lenguaje que vamos a emplear. Es muy importante tener claro el tipo de lenguaje que vamos a usar en nuestras entrevistas con los inversores. Nuestro lenguaje les puede transmitir muchas cosas y debemos cuidar que transmita lo que nosotros queramos que transmita, ya sea conocimiento de una industria, de un medio, de gestión, conocimiento técnico, etc…  A un inversor le debes hablar de oportunidad de inversión y no de financiación ya que ellos están ahí para ganar dinero invirtiendo y no para financiar nada. Cada uno tiene su papel y hay que entender el del inversor para poder darle lo que quiere y sobre todo hay que tener claro que con una inversión todos ganan. El inversor porque tiene la oportunidad de ganar invirtiendo y tu porque con su inversión tienes la posibilidad de hacer una gran empresa.

Después de tener clara la estrategia llega el momento de salir a buscar financiación.

Preparar las entrevistas

Hay que preparar cada entrevista de una manera concienzuda ya que nos jugamos mucho y por tanto hay que planificar hasta el más mínimo detalle. Es importante que envíes la documentación (resumen ejecutivo) por adelantando para que el potencial inversor lo pueda ojear y tener una idea de lo que le vas a contar.  En mi caso planificaba hasta la ropa que iba a llevar a la entrevista, el medio de transporte que iba a usar y lo que iba a hacer antes. Todo con el objetivo de llegar a la entrevista sin ningún factor externo que nos pueda poner nerviosos de manera que nos podamos concentrar en la entrevista.

Las entrevistas son de lo más variopinto y hay inversores que se callan y esperan que les cuentes, es decir que lleves tú la iniciativa y otros que prefieren ser ellos los que marquen el guión y lo que hacen es hacerte preguntas para ir poco a poco resolviendo las dudas. Yo llevaba siempre mi netbook con una presentación que daba la misma información que el resumen ejecutivo que les había mandado con anterioridad y en cada pregunta mostraba la diapositiva correspondiente para tener así el guión de mi respuesta y no olvidarme de nada.

Es muy importante terminar la entrevista haciendo un resumen de las conclusiones y sobre todo cerrando un siguiente momento de contacto. Es casi imposible que un inversor te confirme sobre la marcha su inversión y casi siempre quieren estudiarlo más detenidamente. Por ello yo siempre acababa las entrevistas sugiriendo que les contactaría por email pasando una semana o semana y media para ver si habían podido estudiar la oportunidad de inversión y si necesitaban otra entrevista o más información.

Cualquier persona es un potencial inversor

Al principio pensaba que sólo los business angels que todos conocemos eran los potenciales inversores para tagUin, pero con el tiempo me di cuenta que casi cualquier persona es un potencial inversor si eres capaz de hacerle ver la gran oportunidad que es invertir en tu empresa. De los 20 socios que han invertido en esta ronda semilla de tagUin sólo a cinco se les podría calificar de business angels si nos atenemos a la definición más estricta del término, pero para mí todos son ángeles que han confiando en mi, en el equipo y en el modelo de negocio.

He leído y oído a varios reconocidos emprendedores que es mejor tener pocos inversores que muchos ya que es más fácil gestionar cualquier cosa con unos pocos que con muchos, pero con el escenario económico que estamos viviendo en este 2.009-2.010 hay que coger cualquier cantidad por pequeña que sea. En esta ronda de ampliación de capital fijamos la inversión mínima en 10.000€ para inversores profesionales y en 5.000€ para amigos, familiares y cualquier otra persona que quisiera invertir pero que no fuera un gran inversor.  De esta manera nos hemos encontrado con 20 inversores, pero ha sido la única manera de cerrar una ronda de una cantidad importante teniendo en cuenta que se trata de capital semilla.

En el caso de tagUin yo he contado sutilmente la gran oportunidad de inversión que es a todo el mundo con el que he coincidido más de cinco minutos. Sin ser pesado pero sin dejar pasar ninguna oportunidad.

Creo que es importante estar muy atento a cualquier evento, concurso o presentación que haya para start-ups. Son una oportunidad inmejorable de llegar a potenciales inversores de una única vez. En nuestro caso tuvimos la oportunidad de presentar en Invesnova, un foro para inversores organizado y promovido por EOI. Casi todas las escuelas de negocios tienen su propio foro y además cada vez hay más concursos para start-ups. Creo que no hay que dejar pasar ninguna y presentarse a todos, aunque en base a mi experiencia debo decir que lo que mejor nos ha funcionado ha sido el contacto personal con inversores.

Estar preparado para negociar

Como en casi todas las cosas en la vida, siempre queremos lo máximo por nuestro dinero. Por ello lo normal es que cuando un inversor está interesado en invertir en nuestro proyecto quiera negociar para intentar obtener las mejores condiciones. Mi experiencia me dice que debemos mantener la misma valoración para todos los inversores que entren en la misma ronda y que en caso de negociar la entrada de algún socio que pueda ser importante para el negocio (a nivel estratégico, industrial, etc…) lo hagamos poniendo sobre la mesa algunas otras alternativas. Siempre hay que afrontar el cierre de la entrada de un nuevo socio con espíritu negociador, ya que el ganar esa pequeña batalla está cerca y el resultado final va a depender en gran medida de cómo afrontemos y negociemos su entrada. En el caso de tagUin, casi todos los business angels que han invertido nos pidieron formar parte del consejo de administración, lo que lejos de ser algo malo es algo muy bueno, ya que tenemos a gente con mucha experiencia en otras empresas de Internet aportando valor en los momentos iniciales. Además algunos de ellos mantienen opciones de compra en función de su aportación industrial al negocio. Por tanto creo que en todos los casos se ha negociado correctamente al llegar a un punto en el que todos ganamos.

Durante las negociaciones, algunos socios nos dijeron que nuestra valoración inicial era algo elevada. Sobre cómo valorar una empresa hay mucha literatura, pero nosotros teníamos claro qué cantidad de dinero necesitábamos y qué porcentaje de empresa estábamos dispuestos a vender por esa cantidad. Yo creo que bajar la valoración a mitad de una ronda transmite un mensaje negativo a los potenciales inversores y por tanto debemos trabajar muy bien nuestra estrategia para evitar tener que hacer estos cambios sobre la marcha.

Tener un pacto de socios

Tener un pacto de socios es algo que todo el mundo recomienda y que casi todos los inversores te van a exigir. Por tanto es difícil hoy en día cerrar una ronda sin tenerlo. Pero aún así creo que no hay que esperar a cerrar la primera ronda para tener un pacto de socios y en mi opinión hay que tenerlo desde el momento en que se constituye legalmente la empresa. En el caso de tagUin, el mismo día que constituimos legalmente la SL, los tres fundadores firmamos un pacto privado que regula los puntos más importantes de una relación empresarial: dedicación, concurrencia, competencia y salidas de un socio. Con eso teníamos suficiente para nosotros tres, pero al entrar nuevos inversores incluimos además las típicas clausulas tag along y drag along, además de alguna sobre la composición del consejo de administración y las opciones de compra que tienen algunos socios. Nos ha costado un poco llegar a un acuerdo entre todos los socios, pero es un trabajo importante que no debemos dejar de hacer.

Creo que no me dejo ninguna conclusión importante de estos últimos meses en los que he estado totalmente focalizado en el cierre de esta ronda semilla. Para que nuestro modelo de negocio funcione necesitamos más financiación por lo que en unos meses estaré de nuevo empezando el proceso y de nuevo luchando cada entrada de un nuevo socio. Espero que las conclusiones a las que he llegado sean útiles para otros emprendedores y ayuden en la medida de lo posible a que cierren sus primeras rondas de financiación.

Espero que os haya gustado.